Fue en una ocasión en la que realizaba una visita de ventas de un pequeño bungalow al lado de la playa. Por lo general y lo aconsejable es que el propietario se quede, a ser posible, fuera de la propiedad para no interferir en el proceso de venta y cierre. Muchas veces las necesidad y las emociones hacen que no seamos lo suficientemente objetivos y que no tengamos en cuenta uno de los factores más importantes en las ventas y en las mismas relaciones humanas: las necesidades del comprador o de aquél a quien tiene que llegar el mensaje.
Pues bien, aquel día por toda una serie de circunstancias coincidieron compradores y vendedor en el mismo sitio. Una de las reglas de oro es la de escuchar al que compra, saber lo que quiere y sobre todo tener en cuenta aquellos factores que le identifican con lo que se vende. Por desgracia la persona vendedora no fue capaz de escuchar, ni de recoger ciertos globos sonda que el comprador estaba emitiendo. Es más, hubo momentos en los que tanto hablaba que llegaba a destacar los defectos del entorno en el que se hallaba la propiedad. ¿Resultado? El esperado. La venta no cuajó.
El mundo de las ventas y de las relaciones tienen dos partes, dos personas, dos maneras de percibir y de ver la realidad. Sino escuchamos, no conocemos y si no conocemos no sabemos realmente lo que ofrecer y como llenar la necesidad de nuestro interlocutor o de nuestro cliente. El silencio junto con la escucha activa son fundamentales para satisfacer mutuamente las necesidades de los demás sea al nivel que sea, negocios, relaciones humanas y otras.
Incluso cualquier objeción puede ser un punto muy importante para poder llegar a un buen puerto. Tan sólo saber que detrás de cualquier objeción se pueden encontrar alternativas y soluciones a lo que uno está buscando. Silencio, escucha y búsqueda conjunta de alternativas.
