El supuesto arete de la guerra
es doblegar al enemigo sin luchar.
Sun Tzu
Una de las cosas más importantes y a la vez más difíciles es el arte de escuchar y de saber comunicarse con los demás. No es nada fácil. De ahí la gran cantidad de personas que echan por tierra amistades que vienen desde la más tierna infancia, matrimonios que se abocan al fracaso, paises que entran en conflictos bélicos o empresan que se vienen al tacho por no saber afrontar las crisis, los obstáculos y las dificultades con un mínimo de apertura.
"Yo gano, tu ganas", es uno de los principios fundamentales dentro de las negociaciones. Nadie va a dar el brazo a torcer si no hay ganancia en lo que tiene que ceder. La decisión de, aparentemente ceder y perder, tienen que ser contrarestada por otros elmentos en los que uno necesariamente gana. Es normal y lógico que todos queramos obtener beneficios. Incluso aquellos que dan su vida por una causa saben que en el sólo hecho de darla hay unos beneficios que les hace sentirse realizados.
¿Cuál es el punto de partida en la negociación? Por lo general el de nuestro interlocutor. Ir contra lo que pretenden es arrinconarlos en un sistema de autodefensa y de cerrazón de lo que consideran que es básico en su vidas.
A partir de ahí viene la negociación. Y el arte de la negociación cosnsiste no en resaltar el valor de las pérdidas, sino todo lo contrario, el valor de lo que uno puede conseguir cambiando de posición y aportando nuevos elementos en la propia vida. No es cuestión de abandonar por abandonar, de ceder por ceder. Es cuestión de conseguir otro tipo de beneficios en los que todos ganamos.
Abandonar la mentalidad de vivir plenamente anclados en un mundo en el que "renunciamos", es vivir con la mente anclado en los aspectos duros y difíciles. Vivir, en cambio, en la perspectiva de lo que se puede ganar individualmente y colectivamente en el campo de nuestras decisiones es vivir desde la perspectiva de sentirse parte integrada en una sociedad en la que la ganancia de uno repercute en la ganancia de todos. En definitiva, que estamos llamados a ganar todos para que haya un mayor entendimiento y beneficio mutuo.
