Empatizar para convencer.
Hay que empatizar con las personas para convencer. No es fácil convencer a la gente pero, ¿tenemos que convencerla? Esa es nuestra meta. A veces se nos antoja que sí. Los que trabajamos en ventas necesitamos de ello. Los que educamos a nuestros hijos también sentimos la misma necesidad de convencerlos. Nos hace sentirnos más seguros. La mejor manera es empatizar.
Los grandes de la historia nos dicen que empatizamos y convencemos más con nuestras acciones que con nuestras palabras. Pero no podemos obviar que intentamos hacerlo más con nuestras palabras que con nuestras acciones. Yo siempre me inclino por el código ético. No me gusta engañar a nadie. Hacerlo o pensar que puedo hacerlo me hace sentir mal.
A la hora de empatizar para convencer podemos tener los elementos sensoriales por los que nos manejamos las personas: el visual, el auditivo o el cinestésico.
Todos lo manifestamos de una manera u otra en nuestra forma de hablar y de comportarnos. Tenerlo en cuenta nos facilita el camino al ponernos en el mismo plano de visión que aquella persona a la que tratamos de convencer de que algo es importante para ella.
Caminos para empatizar y convencer.
- Hay personas que son visuales. Utilizamos verbos o palabras que tienen que ver con el sentido de la vista: "Me imagino la casa de color azúl", "veo un futuro muy prometedor", "tengo una visión de futuro muy clara", etc. A la hora de presentar nuestras ideas, y para que las comprendan mejor, ¿cómo hacerlo? Empatizar para convencer sería permitirles visualizar las propuestas que les presentamos: ¿Te ves haciendo conduciendo este coche? ¿Ves el futuro que te espera con esta propuesta? ¿Eres capaz de observar cómo van a disfrutar tus hijos con esto? Estamos facilitando que nuestras propuestas las asimilen desde el propio campo de visión que ellos tienen.
- Otras personas son auditivas. No les hables de que observen el futuro. Lo que tienen que hacer es escuchar el ruido del campo donde se van a comprar la casa, o el griterío de los niños jugando en el parque de al lado de la casa donde viven, o las felicitaciones que van a escuchar por lograr los objetivos conseguidos. Son personas que tienen una capacidad auditiva mucho más grande que la visual y que llegan a comprender la realidad a través de estos sentidos. El ruído de las olas, el canto de los pájaros, las felicitaciones y otras muchas sensaciones sonoras pueden ser la llave de apertura para poder entender nuestras sugerencias.
- Pero los hay que van por un camino bien diferente, el camino de los que aprecian los pálpitos que le da el corazón, la cercanía del que le coge la mano, o del que le pone el brazo sobre la espalda para apoyarlo. Hay este tipo de personas que se apoyan más en lo que sienten internamente y corporalmente. Hacer referencias de todo aquello que ofrecemos a cómo se van a sentir, hacerlos experimentar esas sensaciones de antemano es importante. A nivel inmobiliario solemos decir que quien abre puertas y armarios, se sienta en las sillas o sofás, abre grifos o enciende y apaga luces, etc, decimos que están sintiendo la casa y consideramos en ello que puede ser una señal de compra.
Conectar con los demás es tener en cuenta el campo visual, auditivo o sensorial desde el que perciben la realidad y las cosas. Si lo conseguimos tendremos la oportunidad de recorrer de antemano el 50% del camino a realizar. El otro 50% depende de que lo que se le ofrezca encuadre dentro de las perspectivas que tienen en lo que buscan o de aquello que le ofrecemos.
Como siempre, hay que tener en cuenta al otro, empatizar para poder convencer. ¿Quieres profundizar un poco más? Te invito a ver este video.
